***UPDATE 21/11/2019***

Cosa succede ogni anno a novembre? No, non sto parlando nè della Movember Foundation nè dei test match della nazionale italiana di rugby… anche se quest’anno gli avversari sono gli All Blacks… e quindi qualcosa torna..

Scherzi a parte, a novembre – più precisamente il 23/11- ci imbatteremo nell’ormai classico appuntamento del Black Friday.

Quindi stai scrivendo un’altra guida su come prepararsi al meglio a questo evento? Assolutamente no!

Scrivo questo articolo perché ho “visto” crescere, anche in Italia, questo tipico salesday americano: un paio di anni fa ci si muoveva, infatti, in maniera un po’ più esplorativa verso questo evento e verso i nostri consumers mentre l’anno scorso ho visto Black Friday durare ben una settimana (il venerdì più lungo del mondo).

Passare da un giorno a una settimana di sconti cosa ha comportato a livello di numeri / percezione dell’evento?

Il post che state per leggere riporta alcune interessanti statistiche e takeaway che possono esservi utili per migliorare l’attività che avete già pianificato per il 23 novembre 2018… l’avete pianificato vero?

Cosa cambia con il Black Friday?

Possiamo iniziare dicendo che il Black Friday è per i consumatori l’equivalente di Babbo Natale per i bambini e le statistiche del Black Friday 2017 rappresentano le sfere di cristallo dei maghi.

Con l’introduzione del Black Friday in Paesi non anglofoni sono cambiate anche le abitudini di acquisto.

Intervistando gli utenti di alcuni nostri clienti è emerso che:

• Se il prodotto non è deperibile, gli utenti preferiscono aspettare il Black Friday piuttosto che acquistare il bene/servizio a -metà- ottobre (32%)
• Aumenta la speranza/attesa che il prodotto/servizio di interesse venga inserito nella scontistica del Black Friday (56%)
• Si aspettano mail/push message ultra targhettizzate con sconti su prodotti dedicati e non generici (78%)

Il Black Friday ha inoltre inglobato il Cyber Monday, facendo diventare questi eventi una sorta di Cyber Week dove gli utenti si aspettano sconti per una settimana e un picco di offerte Venerdì e Lunedì.

#TAKEAWAY 1

Non puoi più progettare le campagne per il Black Friday solo per il Black Friday. Suona strano, ma in poche parole significa iniziare a generare delle promozioni o dei teaser già a fine ottobre e/o nei primi giorni di novembre e accompagnare l’utente verso le vere e proprie promozioni che saranno comprese tra il giovedì ed il lunedì della Black Week (e se vendi anche negli US ricordarti del Thanksgiving Day).

Trend generale Black Friday

Per prima cosa è sempre bene dare uno sguardo a come viene percepito e da come si pongono gli utenti verso l’evento di interesse. In questo modo sarà successivamente molto più semplice segmentare gli utenti e creare dei bucket o personalization molto più vicini alla conversione.

Dal grafico sopra riportato si evince che gli utenti vedono positivamente il Black Friday, definendolo una opportunità per poter acquistare i regali per il Natale e per trovare i prodotti desiderati a un prezzo contenuto.

Molto interessante notare l’aspetto emotivo che gli utenti conferiscono al Black Friday: “e’ una tradizione” (39%) inserisce l’evento di diritto tra le classiche festività annuali, come ad esempio Natale e Capodanno.

Online e Offline Integration

Dove compreranno gli utenti che parteciperanno al Black Friday?

La risposta più semplice potrebbe essere online ma forse è meglio dare uno sguardo al grafico di seguito:

Il 29% degli intervistati è propenso ad acquistare la maggior parte dei prodotti in promozione direttamente negli Store fisici e solo una piccola quantità online. Dall’altra parte, stanno incrementato le percentuali di utenti che suddivideranno equamente gli acquisti tra on e offline e di quelli che acquisteranno soprattutto online piuttosto che negli store.

#TAKEAWAY 2

Molti brand pensano che il Black Friday sia da promuovere solo per quanto concerne i prodotti presenti nel proprio ecommerce. Se si possiedono anche dei negozi fisici bisogna ricordarsi di promuovere anche il purchase-to-store, ovvero incentivare gli acquisti anche offline. Incrociando online e offline, attraverso promozioni via mail verso i punti vendita oppure tramite coupon presenti nei punti vendita da redimere online, ecc, sarà possibile ricreare una customer journey a 360 per i nostri utenti, incrementando la probabilità di acquisto di questi ultimi.

Spending e categorie di prodotto

Una parte fondamentale del Black Friday è sicuramente la disponibilità di acquisto degli utenti e verso quali prodotti dirigono la loro attenzione.

La media di spesa pianificata per il Black Friday è di 450 USD e il segmento maschile è disposto a spendere quasi 600 dollari in un solo giorno. Il cluster donna pianifica di spendere 342 dollari.

Tra i prodotti più acquistati, come possiamo vedere dal grafico sotto, l’elettronica di consumo (smartphone, tv, consolle, ecc) hanno registrato una impennata di vendite rispetto all’anno precedente, forti probabilmente dell’intersezione tra aspettativa utente e promozione proposta.

Un dato ancora più interessante però sono i gli acquisti di impulso:

La maggior parte degli acquisti di impulso durante il periodo del Black Friday sono relativi ad abbigliamento e accessori (43%). Sul podio, a pari merito, i prodotti dedicati all’elettronica come consolle, giochi, elettronica di consumo e computer e accessori. Questo dato conferma quindi sia l’incremento di interesse per tali prodotti sia l’intenzione di utilizzare questo evento come momento per pianificare i regali natalizi.

La cosmesi/estetica, i libri e gli orologi (con un picco per gli smartwatch) rappresentano un quinto del totale degli acquisti d’impulso.

#TAKEAWAY 3

Gli acquisti di impulso possono essere stimolati ulteriormente inserendo degli input dedicati al timing di acquisto: ad esempio, inserire un countdown relativo alla possibilità di acquisto entro 24h oppure integrare popup dedicati alla scarsità di scorte del prodotto, possono dare sicuramente un boost alle vendite. Ricordiamo inoltre che lo spending dedicato al Black Friday è nettamente superiore alla media di quanto sono disposti a spendere in, media, nei mesi di ottobre e novembre.

Black Friday Customer Journey

Se non hai un sito Mobile First perderai tutti gli acquisti!

Beh forse non proprio: avere un sito che permette una perfetta navigazione mobile dovrebbe essere una regola assodata – ma purtroppo non lo è- in quanto, secondo le ricerche Adobe e Criteo, l’anno scorso il mobile ha veicolato quasi la metà del traffico complessivo ai siti web ma gli acquisti provenienti da smartphone sono stati pari al 40%, con un aumento YoY pari al 29%.

Il desktop quindi “tira” ancora molto forte in termini di acquisti.

Si è notato però come gli utenti generino le prime sessioni esplorative – soprattutto durante la sera o la mattina- tramite dispositivo mobile per poi concludere l’acquisto tramite desktop.

Ricordiamoci, inoltre, che ci sono anche gli utenti che pianificano gli acquisti nel negozio fisico, quindi risulta più che necessario avviare una strategia che coinvolga l’utente a 360° gradi, integrando i due mondi dell’on e off line.

#TAKEAWAY 4

Strategia numero uno è quella di modificare e rendere mobile friendly il sito se al momento non lo è, oppure di creare dei minisiti dedicati o migliorare l’app che l’utente può scaricare da uno degli store. Investire in advertising, mailing, ecc elevati volumi di budget che però poi portano l’utente ad avere una brutta esperienza di navigazione equivale a raddoppiare il danno in quanto poi ne va di mezzo anche il brand. Dare la possibilità di acquistare, da online, anche nello store fisico sicuramente attraverso voucher e promozioni può portare sicuramente un incremento delle conversioni -ovviamente bisogna essere in grado di tracciare tutto in modo da poter valutare il ROI generato da questo tipo di attività-. Altra attività utile è aggiornare sui vari portali, social, schede business ecc i dati relativi a “Come Raggiungerci”, “Get Directions”, “Chiama ora”, ecc.

Attenzione inoltre all’attività di Mail Marketing: se fatta male significa diventare invisibili ed intasare la casella di posta dei nostri utenti giusto in corrispondenza di uno dei giorni di maggiore attività dell’anno. Si stima infatti che durante il Black Friday 2017 siano stati inviati circa 8 miliardi (miliardi!!) di mail e sms dai brand ai consumatori.

Tramite il mail marketing possiamo fare molto di più che ricordare agli utenti le offerte in scadenza: possiamo recuperare un carrello e, anzichè dargli uno sconto immediato, portarlo piano piano verso il maxi sconto dedicato al Black Friday dove però le scorte del prodotto saranno limitate. Sta a te, ora, utente, scegliere si accontentarti di un piccolo sconto ma avere il prodotto prima dell’evento o tentare la sorte ed acquistare durante il venerdì nero!

Valutate quindi anche un percorso di mail nurturing dedicato durante il periodo precedente al Black Friday e ricordate che l’anno scorso, le email hanno generato il 30% degli acquisti totali! (… e poi le mail sono morte…)

Sales Regrets

In poche parole: ti sei mai sentito in colpa dopo aver effettuato un acquisto? Ecco, il sales regrets è quella sensazione che colpisce gli utenti quando effettuano un acquisto di cui non sono totalmente convinti (acquisto d’impulso) o che non corrisponde alle loro aspettative (classico reso).

Durante i giorni post Black Friday questa sensazione aumenta soprattutto per le categorie high-tech (30%) e abbigliamento (23,4%) mentre rimane contenuta per cosmetici e libri.

Secondo i dati di Finder, la media delle richieste di rimborso sono state pari a circa 300$ per l’high-tech e di circa 100$ per quanto riguarda l’abbigliamento.

#TAKEAWAY 5

Visto che molto probabilmente anche quest’anno ci sarà un elevato volume di acquisti a cui corrisponderà una buona fetta di richiesta di rimborso, forse è il caso di iniziare fin da subito a valutare una politica chiara e proattiva dedicata a questo tema. Per il periodo del Black Friday si possono valutare delle politiche di free returning piuttosto che conversioni in voucher ecc, ovviamente dipende dal tuo business e da quello che vuoi comunicare agli utenti.

TAKEAWAY Summary

• Cercate di anticipare i vostri competitor iniziando a generare promozioni e teaser dedicati al Black Friday già a fine ottobre/inizio novembre
• Offri una promozione graduale dei tuoi prodotti, mantenendo durante il Black Friday o il Cyber Monday
• Accompagna i tuoi utenti durante questo percorso con un corretto lead nurturing
• Ricordati che molti utenti acquisteranno offline
• Genera un sito navigabile da mobile o non sprecare budget nel tentativo di promuovere un sito che non sia mobile friendly

Siti di riferimento per i dati:

https://www.statista.com

finder.com – Make a decision on your personal finance comparisons